Vender para quem não quer comprar é o grande desafio de todos os vendedores. Mas será que tem como converter essa negativa em venda? Isso e muito mais você vai descobrir continuando essa leitura. 

O princípio básico da venda sempre foi: alguém tem algo a oferecer (seja um produto ou serviço) e outra pessoa precisa do que esse alguém oferece, e pelo preço certo eles fecham negócio. Bastante simples, não? Não exatamente.

Por mais que nossos ancestrais tenha trocado alimentos por outros e no decorrer do tempo criaram o dinheiro, simplificar uma venda a alguém que precisa e alguém que oferece é bastante equivocado.

Ainda mais quando olhamos para os dias de hoje, onde cada vez mais as pessoas possuem camadas e pontos de vista conflitantes. Dessa forma, muitas empresas que trabalham com vendas diretas têm dificuldades em lidar com alguns clientes, que simplesmente não querem comprar.

Por isso, no texto de hoje, vou te levar a entender se é possível vender para quem não quer comprar. Porém, já antecipo que não existe uma fórmula mágica, muitas vezes não será possível vender, porque realmente as pessoas não querem ou não precisam do que você oferece. 

Vender para quem não quer comprar?!

Como citei no início da introdução, o conceito de venda é algo que alguém oferece e alguém que precisa, mas como vamos ver essa “fórmula” nem sempre isso traduz toda a significância das vendas.

Da mesma forma, que muitos “especialistas” afirmam que mesmo que o cliente não tenha a intenção de comprar, ainda assim é possível vender para ele. Mas será que realmente, existe uma técnica secreta que hipnotiza o cliente e o faz mudar de ideia?

Se você já acompanha o blog da Smart há algum tempo, certamente, você já deve ter percebido que nosso foco principal é ajudar empreendedores a crescer, através da verdade. Dessa maneira, você espera de nós uma resposta sincera e real, e é isso que vou dar para você.

A verdade sobre se é possível vender para quem não quer comprar, é uma só: depende da situação. Muitas vezes, o cliente precisa do seu produto, mas por algum fator (abordarei isso de forma detalhada mais a frente) acaba não comprando. Nesse caso é possível vender para quem não quer comprar.

Já em outros casos, você estará vendendo X, mas o seu cliente está buscando Y, e realmente ele precisa apenas do Y. Para esses casos, será praticamente impossível vender, a menos que você “enrole” o cliente, mas certamente, não é o melhor modo de lidar com seus consumidores.

Se ele comprar apenas por comprar, dificilmente, ele voltará a fazer negócio com você e tem grandes chances de ficar insatisfeito com o seu produto, por não ser o que ele precisa.   

Da mesma forma que mentir sobre o seu produto, poderá até convencer a comprar, mas te trará dores de cabeça e até processos por propaganda enganosa. Certamente, não é isso que você espera.

O cliente não fecha a venda

Uma das perdas de vendas mais clássicas que existem é o seguinte cenário: você é um vendedor de uma loja de roupas, o cliente chega até você para comprar uma calça jeans, você mostra todos os modelos e tamanhos, mas o cliente sai sem comprar por não ser do jeito que ele gosta.

Então o gerente da loja vem até você e pergunta: “o que o cliente queria?”, e você responde: “uma calça jeans”. Ele vai te indagar: “mas nós temos todos esses modelos, você não poderia ter perdido a venda, porque é algo que ele precisava”. Você então fica sem resposta.

O que podemos aprender com esse exemplo? A loja tem o que o cliente deseja, que é uma calça, mas ele não quer comprar os modelos da loja. Então, é aqui que entram os fatores que falei acima.

Por que ele não gostou? Eram as marcas? O valor estava muito alto? Ou simplesmente, ele queria uma calça específica? Qualquer um desses pode ser o motivo. Agora, deixe as calças de lado, e coloque no lugar o produto que você ou sua empresa vende.

Aqui o cliente veio até você com uma necessidade, mostrando clara vontade de comprar, possivelmente ele tinha o valor para comprar, mas por algum motivo saiu sem comprar. Esse é um cenário bastante ruim, pois a sua empresa, possivelmente fez tudo certo.

O Marketing da loja/empresa foi bem feito, o cliente sabia da sua loja, ele sabia que sua empresa tinha o produto que ele queria, ele entrou disposto a comprar, mas acabou desistindo da compra assim que falou com o vendedor e viu as opções.

É claro que perder um único cliente não será o “fim do mundo”, mas se isso é uma regra, algo poderá estar muito errado. Esse cenário ocorre muito também, quando você vai até o cliente para mostrar o seu produto, ele demonstra bastante interesse, mas acaba não fechando o negócio.

Nos dois exemplos você pode pensar trata-se do produto que não é o que, o cliente queria, mas ao mesmo tempo podemos argumentar que você não soube vender.

Se você é um pequeno empreendedor e você mesmo realiza as vendas, é preciso saber que empreendedor que não é vendedor não cresce. O vendedor é o canal entre o produto/serviço e o cliente, se ele não passar a mensagem de forma clara, poderá pôr tudo a perder.

Uma das maiores dificuldades está no cliente precisar do seu produto, quando ele precisa ele se torna seu público. Porém, questões como preço, apresentação/venda e qualidade contam muito na hora de fechar uma venda.

E se o problema está no preço ou na qualidade?

Antes de abrir uma empresa voltada para vendas é preciso fazer um planejamento completo, onde você define o produto (ou serviço) que vai vender, identifica seu público alvo, define os preços, para só depois dar vida ao seu negócio.

Dentro do seu público alvo, faça a seguinte análise: o preço do meu produto é justo ou é caro demais comparado a produtos semelhantes dos concorrentes? Se ele é justo e o cliente achou caro demais, possivelmente, não pertencia ao seu público alvo. 

Já se o seu produto estiver muito caro, fica óbvio que terá que trabalhar melhor os preços para conseguir mais vendas, uma vez que as outras empresas cobram menos.

O preço está muito ligado a qualidade (ou ao menos deveria ser), então se o cliente procura qualidade “10” em um produto que custa “5”, ele não ficará satisfeito.

Solução: identifique logo de cara seu público alvo, precifique da maneira correta, se comunique com seu público alvo e trabalhe a habilidade de vendas (sua ou do colaborador responsável).

Agora, se o problema está no vendedor…

Aqui é onde é possível vender para quem “não quer” comprar. Porque coloquei entre aspas? Justamente, porque muitas vezes o cliente quer o seu produto ou serviço, mas pelo atendimento não ajudar ele acaba saindo sem o produto/serviço.

E não falo do vendedor tratar o cliente mal, falo dos que fazem o seu melhor, mas acabam não conseguindo convencer. Afinal, não são todos os clientes que saem comprando logo de cara. Muitos precisam de um incentivo para comprar.

E é aqui que o vendedor tem que ser bom, ele precisa convencer o cliente a comprar. Ele poderá fazer isso mostrando a qualidade do produto/serviço, sendo um especialista no assunto. Mostrando que o produto é perfeito para as dores (necessidades) do cliente.

A grande habilidade do vendedor é identificar no cliente a vontade real de comprar, uma vez que ele identifique, não poderá perder a venda. Porque aqui é algo que o cliente quer. O que é muito diferente de tentar empurrar algo “à força”.

Muitos clientes precisam se sentir convencidos para só assim, efetuar a venda. Então seja ou procure vendedores que são capazes de construir essa “ponte”. Nem todos são bons vendedores, dessa forma, muitas vendas perdidas vem do atendimento de vendedores que não tem (ou não trabalharam) essa habilidade.

Solução: invista em bons vendedores, avalie os resultados e sempre que possível os ajude a se capacitar ainda mais. Se você for o vendedor, invista em treinamento e cursos para vender cada vez melhor.

Resumindo

Vender para quem não quer comprar é possível, desde que esteja nas situações certas, onde o cliente realmente precisa e tem condições de comprar, mas não está “facilitando” na hora de comprar. 

Com isso, o vendedor deve insistir do jeito certo: mostrando a qualidade do produto/serviço e como esse produto/serviço será útil em resolver as necessidades do cliente.

Mas existem também as situações onde o cliente realmente não quer/precisa seu produto, seja por que ele não é o seu perfil de cliente, ou por simplesmente por que preferiu outro tipo de serviço/produto.

Porém, em ambos os casos o vendedor deve valorizar ao máximo o produto e procurar entender o cliente.

Conclusão 

No texto de hoje, mostrei que é possível vender para quem não quer comprar, além de formas de como entender os motivos que levam o cliente a não querer comprar. 

No fim mostrei também formas de conseguir vender para os clientes certos e dar aquele empurrãozinho para os indecisos.

No blog da Smart, você pode encontrar mais artigos sobre vendas, separei esses que podem complementar a sua leitura atual: 

• 5 estratégias de vendas para melhorar os seus resultados
• Google Ads: como ele pode ajudar pequenas empresas. 

Agradeço a sua leitura e nos vemos em breve!