Conheça esse importante indicador: o ticket médio. Siga comigo nesse artigo e descubra tudo sobre ele!
A sua empresa precisa analisar alguns indicadores, para entender realmente, o que precisa modificar ou continuar fazendo para conseguir ter cada vez mais resultados, ou ainda conseguir superar pontos negativos.
Uma empresa que não analisa seus números é uma empresa que está fadada ao fracasso. Quando falamos de empreendimentos, também estamos falando de números/dados. Por isso, não interpretar os números e não utilizá-los como fontes para estratégias é um erro que ninguém deve cometer.
No texto de hoje, mostrarei o conceito e a importância do ticket médio. Além disso, vou ensinar como calcular e analisar de forma correta. Tudo para você poder usá-lo corretamente, e trazer resultados satisfatórios para o seu negócio.
Mas afinal, o que é ticket médio?
O ticket médio é a média de gastos em pedidos, ou seja, quanto maior for esse valor, mais os seus clientes gastam com seus produtos/serviços.
Além disso, o ticket médio pode ser usado como um importante indicador de comportamentos dos seus clientes em relação a sua marca, podendo ajudar a entender a satisfação do cliente com a empresa.
O ticket médio é representado através de um número que demonstra o valor de compra que cada cliente gasta em média. Podendo ser levantado de forma ampla ou através de um, ou mais produtos/serviços.
Desse modo, se o valor do ticket médio aumenta, a quantidade de lucro tem fortes chances de aumentar. E não necessariamente, terá que conseguir mais clientes para ter mais lucro, mas sim, aumentar a quantidade gasta por quem já é cliente.
Ticket médio: qual é a sua importância?
Ter a informação correta do ticket médio é muito importante, uma vez que ele é considerado como uma das métricas de maior importância para entender seu negócio e buscar maximizar os seus resultados.
Ele irá fornecer informações importantes para a gestão da empresa, sendo muito útil para elaborar estratégias e planejar as vendas, onde o objetivo final é aumentar o lucro através dos resultados.
Toda essa importância se dá, pelo fato de ser mais fácil buscar formas de vender mais para quem já é cliente, do que encontrar propriamente novos compradores. Por exemplo, poderá oferecer desconto para os melhores clientes e ainda assim lucrar, por estar vendendo mais, mesmo com desconto.
Também irá precisar de menos investimento, tendo em vista que quem já é cliente, conhece e confia nos produtos ou serviços. Mas isso não significa que a empresa não deva buscar novos clientes, inclusive existem diversas formas de aumentar os resultados, veja 5 estratégias de vendas nesse outro artigo.
Visto o tamanho de sua importância, é preciso entender também como fazer a análise correta, para ter dados reais, nos quais será possível criar planos sólidos. O que nos leva para o próximo ponto.
Como fazer a análise do ticket médio?
Esses são alguns pontos importantes sobre como deverá ser a análise correta do ticket médio:
- Não analise o ticket médio de uma maneira isolado, sempre utilize um histórico de análises. Uma vez que fazer uma análise sazonal, poderá criar dados irreais. Por isso, acompanhe de maneira ampla;
- Analise o ticket médio da sua empresa com base nela mesmo, e no que ela vende. Uma vez que diferentes produtos e serviços têm valores diferentes o que gerará tickets médios diferentes (onde nem sempre um maior, significa que a empresa terá mais resultados);
- Analisando o histórico e comparando os resultados atuais com seus anteriores, será possível entender se aumentaram ou não. Por isso, faça comparações mês a mês, semestre a semestre, e ano a ano, assim você terá resultados reais;
- O ticket médio é um importante indicador, porém não o utilize como a única métrica de análise financeira da sua empresa. É importante manter a análise em outros indicadores, tais como: lucro, renda, margem de contribuição, entre outros.
Como calcular o ticket médio?
Basicamente existem duas formas de calcular o ticket médio, com base nos números de vendas e com base na quantidade de clientes. Vou falar sobre cada uma delas.
Calcular ticket médio tendo por base o número de vendas
Para calcular esse tipo de ticket médio, vamos seguir a seguinte fórmula:
TM(V) = VT / V
Onde:
TM(V) = Ticket Médio de Vendas
VT = Volume total de vendas no período escolhido
V = Quantidade de vendas realizadas
Vou usar o exemplo da empresa fictícia ELEVEN, para podermos entender. Dessa forma, vamos usar os seguintes valores:
Volume total de vendas da empresa ELEVEN : R$1.000.000,00
Quantidade de vendas realizadas: 250
Usando a fórmula:
TM(V) = 1.000.000 / 250
TM(V) = 4.000
Dessa maneira, o ticket médio de vendas no período estipulado é de R$4.000,00. Então, a empresa poderá buscar formas de aumentar o valor do ticket médio. Aqui é onde a equipe de vendas deverá estudar formas de fazer os clientes gastarem mais (aumentando o ticket médio).
Com isso, mesmo que mantenha as 250 vendas no período, poderá ter um total de vendas bem maior. Veja, se o ticket médio aumentar para R$4.100,00 (estamos falando de apenas R$100,00), teremos o seguinte cenário:
VT = TM(V) * V
Onde:
TM(V) = R$4.100,00
V = 250
Aplicando a fórmula:
VT = 4.100 * 250
VT = 1.025.000
Se a empresa ELEVEN aumentar o TM em apenas R$100,00, o valor total irá subir R$25.000,00, sem ter que aumentar o número de vendas, apenas criando um modo de fazer cada cliente gastar um pouco mais em cada contrato.
Verifique com a sua equipe, a possibilidade de incluir produtos ou serviços que não alterem tanto o valor final da compra do cliente, tornando a inclusão um acréscimo em algo que ajude nas necessidades do cliente (que ele vai adquirir pelo baixo custo) e ainda garantir para sua empresa um aumento no TM.
Como calcular ticket médio tendo por base a quantidade de clientes
Outro método bastante comum de calcular o ticket médio é utilizando a quantidade de clientes. Onde será possível entender quais são os seus melhores clientes (que dão mais lucro), quais são clientes normais e quais menos contribuem com o montante de vendas.
Para esse exemplo prático, vou usar novamente a fictícia empresa ELEVEN. Agora, a fórmula é bastante parecida, mas será preciso utilizar outro dado chave, a quantidade de clientes. Veja:
TM(C) = VT / C
Onde:
TM(C) = Ticket Médio por cliente
VT = Continua sendo volume total de vendas no período escolhido (vou continuar com o VT igual ao exemplo anterior)
C = Quantidade de clientes (que nesse exemplo será de 142 clientes)
Aplicando a fórmula:
TM(C) = 1.000.000 / 142
TM(C) = 7.042,25352
Na ELEVEN o ticket médio por cliente no período analisado é de R$7.042,25. Com esse número será possível identificar quais são os melhores clientes, onde a quantidade de vendas estão bem acima dos R$7.042,25. E quais clientes são os piores, onde as vendas estão bem abaixo dos R$7.042,25.
Para os melhores da lista, dá-se o nome do clientes-chaves (em inglês key accounts). Os clientes-chave ou key accounts, geralmente são os que representam os 20% com mais valor gasto atribuído.
Por exemplo:
O cliente X gastou (no período avaliado) R$20.000,00
Já o cliente Y (no período avaliado) gastou R$3.500,00.
Dessa forma, o cliente X gastou quase 3 vezes mais do valor do TM, enquanto o cliente Y gastou menos da metade do valor do TM. Para agregar ainda mais, será muito importante a sua empresa entender o quanto ela gasta para manter um cliente.
Assim poderá focar nos clientes que mais contribuem, dando descontos, criando promoções, entre outras formas de fidelizar sua carteira. Dessa forma, tendo clientes com gastos muitos maiores que o TM, e obterá lucros cada vez maiores.
Conclusão
Após explicar o conceito, a importância e como fazer os cálculos para encontrar o ticket médio, é chegada a hora de aplicar o conceito em sua empresa, e assim conseguir tirar o máximo de proveito dessa importante métrica.
Se não conhecia o conceito de ticket médio, releia este artigo até conseguir captar todas as nuances. Além é claro, de seguir à risca o tópico de como fazer a análise do ticket médio, com isso, as chances de sucesso serão bem maiores.
Aqui no blog, você encontra dezenas de artigos interessantes, onde vai entender importantes aspectos e características do empreendedorismo. Vou deixar dois artigos para complementa a leitura atual:
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Agradeço a sua leitura e nos vemos em breve!
